Повышение рентабельности продаж
Опубликовано: 07.10.2017
В процессе нашей работы второй задачей после развития клиентской базы , стоит задача повышения рентабельности существующих продаж. Для этого существуют некоторые приемы.
1. Работа с ценностью; 2. Расширение количества позиций в чеке; 3. Продажа более дорогого товара.
Как увеличить рентабельность и поднять продажи минимум на 40% ?
В этом материале мы отдельно рассмотрим каждый из этих методов увеличения рентабельности продаж, высветлим все секреты и трудности данной работы. После прочтения этой статьи вы больше не будете задаваться вопросом, как повысить рентабельность продаж!
Как повысить рентабельность бизнеса и мотивацию сотрудников
1. Работа с ценностью
Нам очень часто задают вопрос: «Как продавать дорого?». Давайте разберем, какой подход можно применить для ответа на этот вопрос. Есть понятия «цена» и «ценность».
Цена – это то, какую стоимость определяет продавец за товар.
пути повышения рентабельности предприятия дипломная работа
Ценность – это то, какую стоимость определяет покупатель за товар.
Все очень просто: покупка совершается тогда, когда «Ценность» больше или равна «Цене». Поэтому, если не хотите корректировать свою цену под ценность покупателя, надо проводить работу по увеличению ценности товара.
Пример увеличения ценности товара
Большинству из нас известны продавцы пылесосов Кирби. Когда они заходят в дом, ценность принесенного ими пылесоса 5 000 руб, ну максимум 10 000 руб. Когда им задают вопрос: «Сколько стоит этот пылесос?», они не имеют права называть Вам цену под любым предлогом. Почему? Потому что Ваша ценность этого пылесоса в 10-20 раз ниже его цены. Поэтому в течение следующего часа менеджер работает с Вашей ценностью, точнее делает все, чтобы ее увеличить. Он пылесосит стены, жжет клопов, рассказывает ужастики. В общем, работает со всеми каналами восприятия. Не будем останавливаться на его технике повышения ценности, так как методики полностью манипулятивные, а я не являюсь сторонником таких методов. Но что происходит с ценностью человека за этот час презентации? Его ценность существенно возрастает. И 100 000 или 150 000 руб. уже не кажутся человеку заоблачными. В результате известно немало случаев когда люди в случае недостатка имеющихся денег идут в банк за кредитом, чтобы купить этот пылесос.